Oltre la vendita: come personalizzare l’esperienza cliente per fidelizzare e aumentare i profitti per il settore immobiliare

Personalizzare l’esperienza con il cliente è un fattore cruciale per costruire relazioni professionali durature e lanciare le basi di nuovi e proficui profitti.

Questo concetto vale in ogni settore, ma ancora di più in quello fortemente competitivo del mercato immobiliare. Vendere una casa non può bastare: significa semplicemente arrivare al compenso del momento. È invece fondamentale creare un legame duraturo, che porti a creare fiducia, ad essere contattati per un nuovo incarico o essere segnalati a parenti ed amici. Per farlo è fondamentale offrire un servizio completo, ascoltando in primis le esigenze del cliente, per poi seguirlo attraverso l’intero processo di transazione rispondendo sempre con chiarezza e trasparenza ad eventuali dubbi e domande. Questo significa personalizzare l’esperienza! Ovvero soddisfare le aspettative, ma anche andare oltre.

Il segreto di un bravo agente immobiliare è questo: fidelizzare, come strategia per garantire vendite ripetute ed incrementare i profitti grazie al passaparola e alla reputazione positiva derivata da un servizio di alta qualità. Vuoi saperne di più? Ecco qualche suggerimento efficace.

Agente immobiliare, personalizzare l’esperienza con il cliente per fidelizzare, perché è importante

Un agente immobiliare alle prime armi non sempre ne ha consapevolezza, ma la fidelizzazione dei clienti è fondamentale per costruire una base solida alla propria attività. Chi è soddisfatto del servizio offerto, non solo sarà maggiormente propenso a tornare per future eventuali operazioni personali, ma diventerà anche un concreto ambasciatore del tuo brand, consigliandoti alle conoscenze. Ciò significa anche ridurre i costi economici di acquisizione dei nuovi clienti, sempre più elevati a causa della crescente competitività del mercato immobiliare, ma anche ridurre gli investimenti in fatto di tempo e ricerca, soprattutto se tradizionale, porta a porta. Se sono i clienti a cercarti perché hai un’ottima reputazione, tutto è ovviamente più semplice! Personalizzare l’expertise inoltre porta anche ad un aumento dei profitti, non solo per il volume di contatti ed affari, ma anche perché, se il cliente percepisce di avere un servizio di qualità, unico e su misura, è disposto anche a pagare una parcella più alta.

Non va poi trascurato un altro aspetto: con la personalizzazione e fidelizzazione il numero di operazioni per ogni consumatore aumenta, poiché si creano opportunità di cross-selling e up-selling, ovvero la vendita di prodotti o servizi aggiuntivi, come la valutazione di nuovi immobili, servizi fotografici professionali, home staging, eccetera, da realizzare ovviamente con le proprie capacità o con la collaborazione di addetti ai vari settori. La personalizzazione permette infine anche di raccogliere dati utili sulle preferenze e sulle abitudini di acquisto, elementi fondamentali per ottimizzare le offerte future e migliorare l’efficacia delle strategie di marketing.

Come personalizzare l’esperienza cliente per fidelizzare

Ma come fare tutto ciò? Con preparazione, pianificazione e dedizione. Ecco alcuni consigli pratici:

• Ascoltare attivamente e comprendere le esigenze: una buona personalizzazione dell’esperienza non può prescindere da questo aspetto; ogni cliente ha aspettative, budget e preoccupazioni diverse. Un bravo agente immobiliare deve saper comprendere, ma contemporaneamente porre domande mirate per raccogliere informazioni utili, in modo da soddisfare le esigenze in modo efficace. Ad esempio: se alcune persone desiderano una casa con un giardino, è inutile proporre un appartamento con balcone in alternativa; se altre cercano un immobile da mettere a reddito, occorre proporgli una soluzione in una zona con grandi richieste di locazione. È dunque fondamentale ascoltare i dettagli degli interessi per proporre un servizio su misura.

• Offrire consulenze personalizzate e soluzioni creative: se sei un bravo agente immobiliare, sai che non puoi limitarti a mostrare al cliente una serie di immobili predefiniti, tanto perché sono presenti tra i tuoi incarichi. Devi piuttosto impiegare la tua esperienza professionale per suggerire soluzioni che non solo soddisfano le sue necessità immediate, ma che potrebbero anche sorprendere per originalità. Occorre andare oltre, superando le mere aspettative, ad esempio suggerendo modifiche o ristrutturazioni che potrebbero rendere un immobile perfetto, come la casa dei sogni.

• Comunicazione costante e trasparente: è un altro aspetto prezioso della personalizzazione dell’esperienza finalizzata alla fidelizzazione. Non devi limitarti a contattare il cliente al momento della conclusione della trattativa: tienilo informato su come procede, se è avviata, o aggiornalo su nuovi immobili, sulle modifiche del mercato, dei prezzi. Tutto ciò fa sentire il cliente considerato e valorizzato, aumentando la fiducia nella tua professionalità. È inoltre essenziale fornire tutte le risposte ai suoi dubbi, indagare sulla regolarità degli immobili proposti e segnalare in modo trasparente e chiaro ogni problema. Anche perché questo riguarda la tua etica di professionista.

• Creare esperienze esclusive: hai mai pensato di organizzare appuntamenti personalizzati, visite guidate o eventi esclusivi per presentare immobili in maniera unica? Ad esempio, un sopralluogo in un orario non convenzionale, in modo che il cliente possa valutare la casa con calma, senza distrazioni. Oppure durante il periodo delle feste natalizie in una dimora arricchita di decorazioni, per dare un’idea accogliente? O ancora impiegare l’home staging per offrire una visione diversa. Il concetto base da tenere presente è che ogni momento vissuto con il cliente deve essere un’occasione per creare valore alla tua professionalità. 

• Impiegare feedback per migliorare il servizio. È utile chiederlo sempre a conclusione di una transazione: permette di correggere eventuali punti deboli nel servizio, ma soprattutto dimostra al cliente che la sua opinione è importante.

Tecniche di marketing efficaci per personalizzare l’esperienza con il cliente e fidelizzarlo

Oltre questi aspetti che riguardano il contatto diretto, un bravo consulente immobiliare non può prescindere dall’impiego di alcuni strumenti essenziali, come i seguenti:

• Marketing basato sui dati e sulle preferenze individuali: per inviare offerte mirate, email personalizzate o newsletter che rispondano direttamente agli interessi di ciascun cliente.
• Campagne sui social media mirate: ad esempio con tour virtuali di proprietà che corrispondono agli interessi di un cliente.
• Referral marketing e programmi di fidelizzazione: in pratica significa offrire incentivi, ricompense, ad ogni cliente che ne porta altri.

Gli strumenti IAD per i suoi consulenti

Se sei interessato a migliorare la tua performance professionale, la cosa più semplice che puoi fare è entrare a far parte del mondo iad. Si tratta di una rete di consulenti indipendenti che opera a livello internazionale, esclusivamente online. Iad, infatti, offre ai suoi agenti immobiliari una serie di strumenti all’avanguardia per gestire ogni aspetto della professione e dunque anche per l’ottimizzazione, la personalizzazione e la fidelizzazione dei clienti. Come i seguenti:  

• Piattaforma digitale dedicata: per creare annunci, prendere appuntamenti, gestire le trattative, emettere fattura, monitorare i contatti, eccetera.  
• CRM e gestione dei contatti: ogni interazione con i clienti, nel rispetto della privacy è raccolta ed organizzata per personalizzare l’esperienza.
• Strumenti di lead generation avanzati, anche con l’impiego dell’intelligenza artificiale
• Supporto marketing digitale, per la creazione e pubblicazione di contenuti personalizzati e pubblicità sui social media, che aiutano a mantenere un rapporto costante con i clienti e a raggiungere nuovi segmenti di mercato.

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